「好きなことを仕事にしたいけれど、営業は苦手」
「自分からサービスを売り込んだり、知り合いに声をかけたりするのは、どうも気が進まない」
コーチ、カウンセラー、セラピスト、教室の先生など、自分の知識や経験を活かして仕事をしている方の中には、お客様と関わることは好きでも、営業やセールスとなると苦手意識を持っている方もいるのではないでしょうか。
実は、僕も営業が大の苦手です。
会社員時代、デザイナーとして営業に同行する機会がありましたが、お客様を訪問して商品やサービスを提案したり、契約に向けて話を進めたりする様子を見ながら、
「自分にはできないなぁ……」
と思っていました。
それなのに2010年、僕は自分でデザイン会社を立ち上げてしまったんです。
独立すれば、仕事をいただくための活動も、当然自分で考え、行動しなければなりません。
そこで僕が考えたのは、苦手な営業を頑張って克服することよりも、自分に合った方法で、お客様から仕事の相談をいただけるようにすることでした。
今回は、そんな僕自身の経験も交えながら、営業が苦手なひとり起業家の方へ、無理に売り込まずに仕事につなげる方法をお話しします。
営業が苦手でも、仕事をつくることはできる？
まず、最初にお伝えしたいことがあります。
それは、営業が苦手なことと、仕事を獲得できないことは、必ずしも同じではないということです。
一般的に営業というと、電話をかけたり、訪問したり、商品を積極的に提案したりするイメージがあるかもしれません。
もちろん、こうした方法が得意で、成果を上げている方もたくさんいます。
でも、ひとり起業家の誰もが、同じ方法を選ぶ必要はありません。
たとえば、何か専門的なサービスを依頼しようと思ったとき、あなたはどのように依頼先を探しますか？
インターネットで調べる。
友人や知人におすすめの人を聞く。
以前からブログやSNSを読んでいた人に相談してみる。
そんな経験はないでしょうか。
このとき、サービスを提供する側は、直接売り込んでいるわけではありませんよね。
それでも、お客様との出会いが生まれることがあります。もちろん、何もせずにお客様が集まってくるわけではありません。
必要としている人に自分の存在を知ってもらい、安心して相談できる状態をつくっておくこと。
これも、仕事を獲得するための大切な活動なんです。
僕が営業を苦手としながら仕事を続けてこられた理由
独立した当初の僕にとって、営業活動で大きな役割を果たしてくれたのは、ホームページと人からの紹介でした。
ホームページを通じて僕の仕事に興味を持ってくださった方が、問い合わせをしてくれる。
一度仕事をしたお客様が、別のお客様を紹介してくださる。
以前勤めていた会社の知り合いや、活動を通じて出会った方から相談をいただく。
そうした出会いが、仕事につながっていきました。
ただ、最初からうまくいったわけではありません。
独立して間もない頃は、どうすれば自分の会社に興味を持ってもらえるのか、ずいぶん試行錯誤しました。
ホームページを作っても、仕事の内容や自分の価値がうまく伝わっていなければ、問い合わせがあっても依頼にはつながりません。
反対に、自分が何を大切にしていて、どんな価値を提供できるのかが伝わるようになると、お客様との相談の内容も変わっていきました。
この経験から僕が感じたのは、
営業をしないことが大切なのではなく、自分を必要としている人と、無理なく出会える方法を見つけることが大切
だということです。
では、具体的にどんな方法があるのでしょうか。
1. ホームページやブログから見つけてもらう
僕がまずおすすめしたいのは、インターネット上に、自分の仕事をきちんと紹介できる場所を持つことです。
ホームページ、ブログ、SNSは、自分の代わりにサービスの内容や考え方を伝えてくれる場所になります。
たとえば、カウンセラーを探している人がいたとします。
その人は、いきなり申し込むのではなく、
「どんな相談ができるんだろう？」
「自分の悩みを話しても大丈夫かな？」
「どんな人が相談に乗ってくれるのかな？」
と、いろいろなことを考えるかもしれません。
そんなとき、ホームページにサービス内容だけでなく、本人の考え方や相談の進め方が書かれていたらどうでしょうか。
ブログやSNSで、その人が大切にしていることや、専門分野についての考え方を知ることができれば、少し安心できるかもしれません。
ここで大切なのは、立派なデザインのホームページを用意することだけではありません。
お客様が知りたいことを、わかりやすく伝えることです。
まずは、次のような内容が確認できる状態を目指してみてください。
- どんな人に、何を提供しているのか
- サービスを受けると、どんなことができるのか
- どんな経験や専門性を持っているのか
- どんな想いで、その仕事をしているのか
- 料金や申し込み方法はどうなっているのか
まずは一つの案内ページから始めてもいいと思います。
ただし、ホームページを作っただけで、検索から自動的にお客様が来るわけではありません。
必要としている人に見つけてもらうには、検索されるテーマの記事を増やしたり、SNSや紹介などからホームページへ来てもらったりする工夫も必要になります。
また、ブログやSNSを毎日更新することが、すべての人にとって最適な方法というわけでもありません。
自分が無理なく続けられる方法を選び、少しずつ育てていくこと。
それがひとり起業家にとって大切なことです。
2. 人からの紹介を大切にする
もう一つ、僕の仕事を支えてくれたのが、人からの紹介です。
以前のお客様が、別のお客様を紹介してくださる。
取引先の方から、新しい仕事について相談される。
友人や知人が、「こういう仕事なら、あの人がいるよ」と声をかけてくれる。
こうした紹介は、ひとりで仕事をしていくうえで、とてもありがたいものです。
なぜなら、紹介される側だけではなく、紹介する人の信頼も一緒に届けられるからです。
でも、だからこそ気をつけたいことがあります。
それは、紹介してもらうことを目的に、人付き合いをしないことです。
「この人と仲良くしておけば、仕事を紹介してもらえるかもしれない」
そんな気持ちで人と接していたら、相手にも伝わってしまうかもしれませんよね。
僕は、紹介をいただいたときに大切にしてきたことがあります。
それは、紹介してくださった方の信頼を損なわないよう、紹介先のお客様にも誠実に対応することです。
仕事が終わったら、紹介してくださった方に報告をする。
お礼を伝える。
自分の方でも、誰かの役に立てる機会があれば協力する。
一つひとつは、当たり前のことかもしれません。
でも、そうした関係を大切にしてきたことが、長く仕事を続けるうえで支えになってくれたと感じています。
紹介してもらうために、できること
とはいえ、周りの人があなたの仕事を知らなければ、紹介したくてもできませんよね。
そこで、まずは自分がどんな人間で、どんな仕事を得意としているのかを、身近な人にもわかりやすく伝えておくことが大切です。
たとえば、
「ヨガの先生をしています」
という説明だけでは、どんな人に向けた教室なのかわからないかもしれません。
でも、
「自分の経験を活かして運動が苦手な40代・50代の方に向けて、少人数でゆっくり身体を動かすヨガ教室をしています」
と伝えれば、紹介できそうな人が思い浮かぶかもしれません。
大切なのは、
あなたの仕事を知らない人でも、誰に紹介すれば喜んでもらえそうかがわかること。
無理に紹介をお願いするよりも、まずは自分の仕事をきちんと知ってもらうところから始めてみてください。
3. 小さな体験や相談の機会をつくる
三つ目は、あなたの仕事に興味を持った人が、実際に触れられる機会をつくることです。
たとえば、教室の先生なら体験レッスン。
コーチなら、提供内容を理解してもらうための説明会や事前相談。
講師なら、テーマを絞った少人数のワークショップ。
商品や専門分野によって、いろいろな形が考えられます。
コーチングやカウンセリングのように、形のないサービスは、説明を読んだだけでは内容をイメージしにくいこともありますよね。
また、お客様にとっては、サービスの内容だけではなく、
「この先生とは話しやすそうかな？」
「自分に合っているかな？」
ということも、気になるかもしれません。
そんなとき、気軽に参加できる機会があれば、申し込む前の不安を減らせる可能性があります。
以前のDesign MEでも、無料セミナーを通じて考え方や仕事への想いを知っていただき、その後、本講座に申し込んでくださった方がたくさんいました。
僕がここで大切だと感じているのは、無料で何でも提供することではありません。
お客様が、自分の意思でサービスを理解し、必要かどうかを判断できる機会をつくることです。
もちろん、すべてのサービスに無料体験が適しているわけではありません。
専門的な相談は有料で提供すべき場合もありますし、体験を実施するための時間や費用も考える必要があります。
大切なのは、お客様にとっても、提供する自分にとっても、無理のない入口をつくることだと思います。
売り込まなくてもいい。でも、申し込み方は伝えよう
ここまで、営業が苦手な方でも取り組みやすい三つの方法をご紹介しました。
ただ、どの方法にも共通して大切なことがあります。
それは、
興味を持ってくれた人が、次に何をすればいいのかわかるようにしておくことです。
たとえば、SNSであなたの投稿を読んだ人がいたとします。
「この人の考え方、好きだな」
「もう少し詳しく知りたいな」
そう思ってプロフィールを開いても、サービスの案内が見つからなかったらどうでしょうか。
せっかく興味を持ってくれたのに、そのまま離れてしまうかもしれません。
また、ホームページを見つけても、料金も申し込み方法も書かれていなければ、問い合わせることをためらう方もいるでしょう。
だからこそ、ブログやSNS、ホームページには、必要に応じて次のような案内を用意しておきたいんです。
「サービスの詳しい内容はこちら」
「初めての方は、体験レッスンをご利用いただけます」
「ご質問がある方は、こちらからお問い合わせください」
こうした案内は、お客様に無理やり何かを買ってもらうためのものではありません。
興味を持ってくれた人が、自分のタイミングで次へ進めるようにするためのものです。
僕は、売り込むことが苦手な方ほど、この違いを意識してみるとよいと思います。
集客できないときは、どこで止まっているかを考える
ここからは、もう一つ実践的なお話をします。
ブログを書いても、SNSで発信しても、なかなか申し込みにつながらない。
そんなとき、やみくもに投稿数を増やしたり、新しい集客方法に手を出したりしたくなることがあるかもしれません。
でも、まずは今の状況を整理してみてください。
そもそも、存在を知ってもらえていない
ホームページのアクセスがほとんどなく、SNSの投稿も見られていない。
この場合は、まず知ってもらう方法を考える必要があります。
検索される記事を書く、すでにつながりのある人に活動を伝える、関心のある人が集まる場所で情報を届けるなど、できることはいろいろあります。
見てもらえているけれど、問い合わせがない
この場合は、サービス内容や対象となるお客様が伝わっているか、申し込み方法がわかりやすいかを確認してみましょう。
アクセスがあることと、サービスに興味を持ってもらえることは、同じではありません。
また、記事の読者がそもそも見込み客ではない可能性もあります。
問い合わせはあるけれど、仕事につながらない
この場合は、サービス内容とお客様の期待に違いがないか、料金や提供条件は明確か、依頼する前の不安が残っていないかなどを見直してみたいところです。
問い合わせの内容を振り返ってみると、改善のヒントが見つかるかもしれません。
このように、同じ「集客できない」という悩みでも、どこでつまずいているかによって、必要な対策は変わってきます。
今どこで止まっているのかを知ることが、次に何をすればいいかを考える第一歩なんです。
自分に合わない集客方法を、無理に続けなくてもいい
今は、SNS、ブログ、YouTube、広告、LINE、メルマガなど、集客の方法がたくさんあります。
それぞれに特徴やメリットがありますが、ひとりで仕事をしていると、すべてを使いこなすのは大変ですよね。
僕自身、独立を決めた理由の一つは、家族との時間を大切にしながら、自分らしい人生を送りたかったからです。
それなのに、集客のために一日中SNSを見ていたり、苦手な営業に追われたりして、好きな仕事をする時間も、大切な人と過ごす時間もなくなってしまったら……。
それは、僕が望んでいた働き方とは違います。
もちろん、起業したばかりの頃は、思うようにいかず、努力が必要な時期もあります。
苦手なことでも、少しずつ挑戦した方がよい場面もあるでしょう。
でも、人によって、無理なく続けられる方法は違うと思うんです。
文章を書くのが好きな人なら、ブログを育てる。
人と話すことが好きな人なら、少人数の交流や体験会を大切にする。
すでにお客様がいるなら、紹介や口コミにつながる関係を丁寧に育てる。
その中から、自分のお客様に届きやすく、続けていけそうな方法を選んでみてください。
そして、一度始めたら、すぐに結果が出ないからと方法を変えるのではなく、一定期間続けて反応を確かめることも大切です。
今日できること｜お客様との出会いを一つ整理してみよう
最後に、今すぐできる簡単なワークをご紹介します。
紙やノートに、次の三つを書き出してみてください。
- どうやって知ってもらう？
検索、SNS、紹介、体験会など、あなたのお客様が利用しそうな場所はどこでしょうか。 - 何を見れば安心できる？
サービス内容、経歴、考え方、実績、料金など、お客様が依頼する前に確認したいことは何でしょうか。 - 興味を持ったら、どうすればいい？
問い合わせ、体験、相談、申し込みなど、次の行動がわかりやすくなっているでしょうか。
この三つを並べると、今足りないものが少し見えてくると思います。
たとえば、ブログは書いているけれど、サービス案内のページがない。
紹介してくれる友人はいるけれど、自分がどんな人をサポートしているのか伝えていない。
そんなことに気づくかもしれません。まずは一つ、見直せそうなところから始めてみてくださいね。
まとめ｜営業が苦手なら、自分に合った出会い方を考えよう
営業やセールスが苦手だからといって、無理に得意になろうとする必要はないです。
もちろん、仕事として必要な説明や提案まで避けてしまえば、お客様にサービスを届けることも難しくなります。
でも、訪問営業や電話営業だけが、仕事を獲得する方法ではありません。
ホームページやブログで自分の価値を伝える。
周りの人との信頼関係を大切にする。
興味を持ってくれた人が、実際にサービスに触れられる機会をつくる。
そんな方法から、自分に合った仕事の入口を育てていくこともできます。
そして、どの方法を選ぶにしても、忘れたくないのは、
自分のサービスを必要としている人に、きちんと届けることです。
集客は、数字を増やすことだけが目的ではありません。
あなたが持っている知識や経験、想いを必要としている人と出会い、その人の役に立つ仕事へとつなげていくこと。
好きなことを仕事にするために始めたのに、集客ばかりに追われてしまう。
できれば、そんな毎日にはしたくないですよね。
仕事も、大切な人との時間も、自分自身の人生も。
そのどれも大切にできる働き方を目指しながら、あなたに合ったお客様との出会い方を考えてみてくださいね。
